Мистецтво переконання
Мистецтво переконання — це справжня історія дипломатичних маніпуляцій з метою переконати інших людей перейти на ваш бік без застосування сили.
Основна мета зрозуміла, але досягнути її складно: потрібно переконливо викласти аудиторії свою точку зору, а потім зробити так, щоб ваша точка зору стала основою їхньої довірчої системи.
У книзі “Вплив: психологія переконання” її автор, Роберт Чіялдіні, подає шість визначальних факторів впливу: взаємність, прихильність, вплив, соціальна вірогідність, дефіцит інформації і симпатія/дружба.
Пропонуємо кілька методів переконання, рекомендації для застосування “засобів” Чіялдіні, а також поради Аристотеля і кілька інноваційних методів.
Створення необхідності
Даремно намагатися переконати інших людей повірити вам, якщо ви не будете наполегливим. Якщо ваші потреби (підтримка, гроші, чийсь підпис) не очевидні, вам потрібно зробити їх очевидними шляхом створення гострої необхідності та її зв’язку з невідкладністю.
Тут можна скористатися “засобом” Чіялдіні — дефіцитом інформації. Він пише: “Люди вважають об’єкти і створені їм можливості привабливішими, якщо вони про це не чули, а якщо й чули, то дуже мало”.
Рекламодавець розраховує насамперед на створення необхідності (щось на кшталт: “Ніщо не зможе так зневоднити вашу їжу, як Ronco Food Dehydrator”), а потім використовує брак інформації: у вас є 5 хвилин, щоб купити це за приголомшливу ціну.
У професійному світі завжди існують два фактори: час і непередбачені дії вашого конкурента. Щоб переманити людей на свій бік, треба переконати їх у необхідності, про яку вони й не підозрюють. Наприклад, ви негайно згортаєте рекламну кампанію, оскільки минув час, коли саме це дасть найліпші результати.
Використання вагомих слів
Політики й рекламодавці використовують вагомі слова щодня. Згадайте поширені фрази “війна проти тероризму”, “захист демократії” або “усе натуральне”. Про що ж насправді йдеться? Навіть не про ефективно індуковану бажану реакцію людей. У процесі переконання значення слів найчастіше відходить на задній план, натомість увагу привертають саме вагомі слова.
Наприклад, Уоррен Баффетт часом говорить про своїх інвесторів як про “партнерів”, хоча вони й не сприймають таке визначення прихильно. Однак він знає, що таким чином він прищеплює почуття рівності і спорідненості з ними.
Саме ідеї Чіялдіні щодо взаємності (“Люди охочіше погодяться на вимоги людей, які використовують такі слова”) і прихильності/дружби (“Люди частіше говорять “так” тим, кого вони знають і люблять”) проявляються в цьому простому, але вагомому доборі слів Баффетта.
Говорити їхньою мовою
Знову спадає на думку фраза: “Люди частіше говорять “так” тим, кого вони знають і люблять”. У цьому контексті основою переконання є не лише використання зрозумілих для аудиторії жаргонних слів, а й просто вимовляння імен ваших слухачів.
Це важливо такою ж мірою, як і при знайомстві з новими людьми. Якщо ви відразу запам’ятаєте ім’я людини і будете згадувати його під час розмови, то справите краще враження. Це дає змогу переконати слухача, по-перше, у тому, що ви запам’ятали його ім’я, а по-друге, що його ім’я звучить приємно.
Наступні три методи (традиції/звички, сприйнятливість і логос) походять із “Риторики” Аристотеля. Правильна їх комбінація дає змогу створити винятково переконливий аргумент.
Апелювання до впливу (традиції)
Про вплив Чіялдіні пише так: “Люди охочіше дотримуються вказівок і рекомендацій доповідача, якого вони поважають, а його знання і вміння мають авторитет”.
Апеляція до впливу означає задоволення бажань вашої аудиторії з позиції сили: ви демонструєте свої глибокі знання предмета, відмінну кваліфікацію, а також свій інтерес і віру в те, що говорите, або посилаєтеся на праці інших людей, яких вважають у цій галузі експертами.
Апелювати до емоцій (сприйнятливість)
Поширене уявлення, що діловий світ сприймає тільки факти, хибне. І все таки хоча фактами в жодному разі не можна нехтувати, апеляція до емоцій інколи буває винятково ефективна.
Ключовим моментом тут є спричинення відповідної емоційної реакції на вдало дібрані метафори або апеляція до щемливого передчуття ризику й пригод, які властиві кожному з нас.
Апеляція до розуму (логос)
Апеляція до розуму — це застосування бездоганних фактів і доказів, які дають змогу переконати вашу аудиторію. На професійному рівні іншої форми переконання для багатьох і не існує.
Як і в разі з традиціями, апелювання до причинно-наслідкового зв’язку і логіки допомагає створити належне відчуття вашого впливу й авторитетності значною мірою через те, що ви добре підготувалися.
Розкажіть історію
Нарешті, колишні голлівудські консультанти Роберт Дікман і Річард Максвелл (автори книги “Елементи переконання”) вважають, що не можна нехтувати силою переконання розповідей.
На їхню думку, увесь процес людської уяви базується на історіях. Вони переконані, що “кожен великий лідер — це чудовий оповідач”. Для них історія — це “факт, загорнутий в емоції, що спонукають до дій, які перетворять наш світ”. Саме тому історії можна використати як метод переконання.
Названі автори виділяють п’ять основних елементів ефектної оповідки: її розповідають пристрасно; від імені героя, який першим зустрічає ворога та проявляє свою поінформованість, а ця поінформованість приводить до остаточної трансформації.
Мета полягає в тому, щоб у межах переконливої історії представити свою точку зору. При цьому ви від імені героя намагаєтеся переконати людей реалізувати, наприклад, фінансові можливості: перебороти перешкоди (ризик фінансових втрат); використати основний аргумент (можливість зменшення ризику) як стимул для подолання перешкод і, нарешті, остаточну трансформацію (фінансова нагорода) як результат переконання.
Безперечно, таку історію треба розповідати пристрасно.
Добре сплановані хитрощі
Мистецтво переконання складається, крім наведених у цій статті, з безлічі інших методів. Деякі з них досить неетичні (наприклад навмисний обман), але мета в усіх них одна: переконати аудиторію прийняти вашу точку зору та вважати її єдиною й неповторною.